Massimo Fancellu

Coaching per il team

5 strategie di vendita che funzionano - Massimo Fancellu

5 strategie di vendita che funzionano

Vi ho raccontato di come mia figlia e la sua amica (entrambe di 10 anni) si siano trasformate in provette e abili "venditrici", riuscendo a convincere mia moglie a scegliere il loro modello di trolley preferito.
In questa loro spontanea capacità di persuadere, convincere e portare dalla loro parte chi, come mia moglie, era entrata in negozio con tutt'altra idea riguardo al tipo di modello da acquistare, ho individuato almeno 5 strategie chiave che ogni buon commerciale dovrebbe padroneggiare. 

  1. FORTE MOTIVAZIONE.
    Perché le due bambine erano così propense a elogiare il trolley rigido a 4 ruote? Perché, innanzitutto,  piaceva molto a loro stesse! Erano, cioè, davvero convinte ed entusiaste di proporre un buon affare, non di vendere "fuffa" prendendo in giro.
    D'altronde, se tu per primo non sei così convinto di ciò che vuoi vendere, se hai dei dubbi sul prodotto/servizio che devi promuovere, come pensi di poter conquistare l'interesse e la fiducia degli altri?
    Una domanda utile, perciò, che ogni venditore dovrebbe farsi a monte è: "Quanto mi piace, quanto trovo utile, quanto trovo interessante ciò che voglio vendere? Io, al posto del cliente, lo comprerei?".
    Rispondere onestamente a questa domanda  può orientarci verso percorsi professionali coerenti con noi stessi, con la nostra etica, coi nostri valori e le nostre passioni.  

  2. CAPACITA' DI ARGOMENTARE.
    Credi che, di fronte alle prime obiezioni di mia moglie, Valentina ed Elisa si siano arrese? Affatto! La loro bravura è consistita proprio in un'ottima capacità di mettere in luce tutti i punti di forza del loro trolley, anche tramite il confronto diretto, fisico, con l'altro modello. "Tocca qui...guarda il manico...prova a spingerlo...immagina di essere alla stazione, al gate..." sono solo alcune delle azioni pratiche con cui hanno coinvolto mia moglie, portandola a vivere un'esperienza concreta di utilizzo, ben prima di usarlo in viaggio! 

  3. FORTE SPIRITO DI SQUADRA.
    C'era grande sintonia e condivisione dell'obiettivo fra le due fanciulle. Entrambe, infatti, erano perfettamente allineate sullo stesso scopo da raggiungere.
    Questo ha reso il loro "lavoro" molto più facile: con la massima coesione e divertendosi sono così riuscite ad arrivare ad un risultato che, appena entrato in negozio, mi sembrava impensabile.
     
  4.  CAPACITA' DI COGLIERE I DESIDERI.
    Ad acquisto fatto, mia moglie me l'ha poi confessato: c'era una parte di lei a cui il trolley rigido violetto era piaciuto sin da subito. Ma il suo stile più "easy" e sbarazzino era in netto contrasto con quello più classico e sobrio di tutti gli altri da lei acquistati in passato: sarebbe stato, perciò, un netto elemento di rottura rispetto all'immagine tradizionale di sé a cui era abituata. 
    Anche se, in fondo, la voglia di "osare" con qualcosa di insolito e più "trendy" covava dentro.
    Mia figlia e l'amica, forse fidandosi del loro intuito e istinto, sono state molto brave anche in questo: aiutare mia moglie a far emergere il desiderio sopito di cambiare genere, di scoprire e dare spazio ad una nuova identità anche attraverso un trolley meno tradizionale e più giovanile.  
    E questa è, infatti, una delle attitudini più importanti che chi vende non deve sottovalutare: saper ascoltare fino in fondo, oltre le parole, le argomentazioni del cliente, il suo "non detto", per cogliere, attraverso i suoi segnali nascosti, informazioni rilevanti non esplicitate a voce. Informazioni che, in parecchi casi, fanno poi la differenza.

  5. SORRISO E UMORISMO.
    Pensi che mia moglie si sarebbe "arresa" se le bambine avessero insistito in modo monotono, privo di inventiva e risate? 
    La leggerezza è quasi sempre un'arma vincente!
    Chi ha voglia di star a sentire discorsi noiosi, argomentazioni scialbe davanti a visi inespressivi, privi di solarità e sorrisi? Nella giusta misura, umorismo e ironia aiutano a sciogliere le diffidenze, avere il giusto entusiasmo e prender gusto nell'acquisto.
    Doti che ti consiglio di affinare, se vuoi brillare come venditore: grigiore e seriosità quasi sempre sono fuori luogo se vuoi portare il potenziale cliente dalla tua parte! 

Una domanda per te

Concludo questa lista delle strategie di vendita efficaci con una domanda: nella tua attività commerciale, in quale di queste abilità senti di essere già forte? Su quali, invece, ritieni di poter migliorare?

Ricordati, infine, che non basta avere delle attitudini innate per diventare un bravo venditore. Molto, infatti, si ottiene con un lavoro costante in cui ci si allena a perfezionare le proprie competenze di base e nell'acquisire quelle su cui si è carenti. E' questo che, neanche tanto alla lunga, ti permetterà di trasformare la tua vocazione iniziale in un processo affidabile e consolidato per portare a casa risultati e fatturato.   

Massimo Fancellu
 

Sono un formatore e un Coach professionista specializzato nello sviluppo dei Team aziendali. Col mio metodo “TEAM IN 3 PASSI” aiuto i Team di lavoro che vogliono essere più efficaci ed efficienti. Questo in azienda significa lavorare con più affiatamento, maggior benessere e aumentare la produttività del gruppo.

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