Massimo Fancellu

Coaching per il team

Saper vendere? Impariamo da due venditrici d’eccezione - Massimo Fancellu

Saper vendere? Impariamo da due venditrici d’eccezione

A volte, le lezioni migliori arrivano in situazioni e da persone inaspettate. 
E' ciò che è successo a me, ad esempio, ieri pomeriggio, quando in meno di mezz'ora, Valentina ed Elisa (rispettivamente, mia figlia e la sua amica, entrambe di 10 anni), mi hanno dato un'incredibile dimostrazione pratica sulle tecniche di vendita efficaci.  
Forse perché la spontaneità e l'entusiasmo dei piccoli contengono un'energia potente e feconda che, ahimè, spesso perdiamo quando ci costringiamo a vivere secondo regole e stereotipi che, in realtà, non ci appartengono. 

Mi viene da considerare che, in effetti, una parte importante del mio lavoro di coach e formatore è dedicata ad aiutare le persone a recuperare risorse e passioni innate, sepolte purtroppo sotto strati di dovere e sfiducia.  

Quale trolley voleva comprare mia moglie

Con le bambine, abbiamo accompagnato mia moglie a comprare un nuovo trolley da viaggio. Fra i tanti modelli disponibili, subito le fanciulle hanno individuato quello che piaceva di più a loro: un trolley rigido in alluminio con 4 ruote di un bel violetto acceso, super maneggevole e trasportabile.
E così, mentre mia moglie ancora si districava fra gli scaffali dei tradizionali trolley in tessuto a due ruote, Valentina ed Elisa, di comune accordo, hanno iniziato la loro inesorabile opera di persuasione per convincerla a optare per il loro modello preferito.

Una sfida non da poco che, inizialmente, poteva sembrare persa in partenza, considerata l'apparente determinazione di mia moglie nel preferire un trolley a due ruote. Ma, di minuto in minuto, le due "improvvisate ma motivate venditrici" hanno messo in gioco tutta la loro grinta e seducente, gioiosa abilità per convincere, con validissime argomentazioni, mia moglie del contrario.

Cosa che hanno fatto in modo esemplare, rispondendo passo passo alle sue obiezioni e ai suoi dubbi. Hanno fatto, così, transitare sotto il suo naso svariati modelli di trolley rigido: più grandi, più piccoli, più capienti, meglio organizzati, più colorati, più sobri... In tutti i casi, il loro primo obiettivo era mettere in evidenza i punti di forza di un trolley a 4 ruote rispetto ad un tradizionale due ruote: la sua leggerezza, la sua facilità di trasporto (con tanto di stupende simulazioni di alcune possibili situazioni di viaggio), il suo stile moderno e più attuale.  

Come è stata convinta a comprare un trolley diverso

Come immaginavo, mia moglie si è rivelata per loro un vero "osso duro", obiettando che il trolley nero in tessuto che lei aveva nel frattempo adocchiato era, forse, più capiente e più comodo per via delle due tasche esterne di cui era dotato.
Al che, le due "squalette commerciali", sono partite ancor più motivate: con una prova misura, hanno dimostrato che le due valigie avevano esattamente lo stesso volume; hanno fatto notare che la borsetta poteva sostituire facilmente l'utilità delle due piccole tasche esterne e che, senza il secondo manico (mancanza di cui mia moglie non si era accorta), quel trolley non sarebbe stato poi così comodo da sollevare.

A questo punto, la sicurezza di mia moglie sulla scelta che stava per fare ha iniziato visibilmente a vacillare.  
Il varco era aperto. Leste, le bimbe hanno colto questo cedimento passando subito al secondo step: far scegliere a mia moglie il loro modello preferito, quello violetto.
La strategia si è spostata così su colore e aspetto fisico: con esemplari comparazioni, hanno messo in evidenza lo stile più giovanile, fresco e disinvolto del trolley viola rispetto ad altri più "compassati". 

Come poi mi ha confessato, di fronte al seducente richiamo di viaggiare con un trolley più giovanile e brioso, mia moglie, abbandonando le ultime, flebili  riluttanze, ha così deciso di acquistare il modello violetto, con un entusiasmo pari a quello di Valentina ed Elisa!  

Cosa possiamo imparare sulla vendita?

Alla fine, obiettivo raggiunto per le due implacabili, determinate, giovani venditrici! 

Sai cosa ha reso possibile la brillante conclusione di questa vera e propria vendita? Nel modo in cui Valentina ed Elisa hanno condotto la trattativa possiamo trovare almeno 5 strategie di vendita efficace su cui tutti noi adulti dovremmo riflettere bene e, possibilmente, applicare.
Vuoi sapere quali sono? Te ne parlo in quest'altro articolo.

Massimo Fancellu
 

Sono un formatore e un Coach professionista specializzato nello sviluppo dei Team aziendali. Col mio metodo “TEAM IN 3 PASSI” aiuto i Team di lavoro che vogliono essere più efficaci ed efficienti. Questo in azienda significa lavorare con più affiatamento, maggior benessere e aumentare la produttività del gruppo.

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